あなたはフランチャイズについて、以下のことで悩んでいないでしょうか？
- フランチャイズと直営店の違いを知りたい
- フランチャイズで成功するコツを知りたい
- フランチャイズに加盟するかどうか迷っている
- フランチャイズのメリットとデメリットを知りたい
さて、フランチャイズに興味があるもしくは、フランチャイズに加盟することを既に検討しているという人もいると思います。
フランチャイズに加盟すれば、既に確立されている本部のノウハウが活用できて、単独で起業するよりも成功する確率が高い・・・。
というように考えている人もいるかと思いますが、実際のところはそんなに簡単な話ではありません。つまり、フランチャイズに加盟すれば事業が成功するという確率が高いわけでも保証があるわけでもないということです。
また、フランチャイズで独立起業するという言葉もありますが、実質的にはフランチャイズは独立起業ではなくフランチャイズを展開する本部の下請けのような存在になることを意味しています。
勿論、フランチャイズ自体を否定しているわけではありません。そのようなことを理解したうえでフランチャイズの加盟を考えている人もいますし、フランチャイズに適した人もいますので。
ここではフランチャイズのメリット、デメリットやフランチャイズの成功のポイントなどについても紹介していきます。
きっと、この本文を読み終えるころにはフランチャイズという仕組みが一体どういうモノなのかが理解できると思います。
少なくとも、フランチャイズの全体像が掴め理解が深まることは間違いありません。
１．フランチャイズとは
フランチャイズとは簡単に言えば、運営本部にお金を払う代わりに、ブランド使用権やノウハウを提供してもらって事業ができる事業形態です。
基本的には、フランチャイズ本部とフランチャイズ加盟店が共に収益を上げて発展していくのを目指してはいますが、フランチャイズの仕組みというのは、本部がリスクなく事業展開するのが前提で成り立っているのは紛れもない事実です。
ですから、時にフランチャイズ加盟店側に本部のリスクを負ってもらうこともあるのが実態です。
ただ一方では、ゼロから独立した場合に比べて、すでに実績のあるブランドの力を利用できるので、認知度を高める手間が少なくて済みます。
業務を完結する一連のフローも確立されているし、開業前後を通じて運営本部からアドバイスしてもらえるので、やるべきことに集中して取り組みやすい環境で事業のスタートができます。
業務内容がしっかりとマニュアル化されていることも多いので、「自分のアイデアで勝負したい！」と考えている人よりも、細かい作業にもきちんと手を抜かずに取り組める人や、定型業務を効率よくこなせる人がフランチャイズには向いています。
フランチャイズとは違って、直営店という形態があります。両者の違いを簡単に言うと、お店の経営権が加盟店側にあるのか、本部側にあるのかの違いになります。
直営店の場合、お店や設備の用意から人材採用まですべてを運営本部が行います。運営本部としては初期投資が大きくなってしまうものの、社員が店長となるのでコントロールしやすく、売上金額もすべて回収できます。
それに対してフランチャイズは、加盟店（フランチャイジー）の方が土地や建物の用意、それから加盟金といった初期投資を負担するので、運営本部側の負担は減ります。
ただ、その代りに、本部側としてはノウハウが漏えいするリスクを背負うし、売上金額を全額回収することはできません。本部側が手早く自社の事業を広めたい場合に、フランチャイズの形態をとることが多いです。
２．フランチャイズのメリットとデメリット
フランチャイズの加盟を考えている人であれば、しっかりとメリットとデメリットをよく理解する必要があると思います。
フランチャイズ本部側が説明するのは、多くの場合メリットに偏っていることがありますので。メリットだけではなく、同じ分だけデメリットがあるという認識でいるべきだと思います。
2-1．フランチャイズのメリット
まずは、フランチャイズのメリットから紹介していきたいと思います。
2-1-1．ブランドイメージを利用できる
すでに広く認知されている店名・商品名やキャラクターなどを利用できます。
新規出店しても、地域人に何のお店なのかをすぐに理解してもらえるし、ブランドの持つ安心感のおかげで集客しやすくなります。
また本部側でＰＯＰなどの販促物を用意してもらえたり、ブランドイメージを利用した大規模な広告宣伝をしてもらうことが期待できます。チェーン展開のスケールを活かしたマーケティングに便乗できます。
例えば不動産を手掛ける「センチュリー２１」。タレントを起用したテレビＣＭをあなたもよく目にしていると思いますが、実は直営店を一つも持たずにすべてフランチャイズで店舗展開しています。
2-1-2．本部のサポートで事業経験不足を補える
本部側では事業の運営ノウハウを蓄えて、それをマニュアル化しています。マニュアルだけではなくて、ノウハウ指導をするためのスーパーバイザーという人たちも用意していて、事業運営に関して様々なアドバイスを受けることができます。
他にも税務や会計、それに労務といった業務についても本部から協力してもらえます。実務は自分でやらなければいけないものの、業務を行うためのフォロー体制を利用できます。
薬局のフランチャイズを手掛けている「トリニティグループ」では、本部側で営業開拓をしてくれたり、病院の患者数の変化を追う等のマーケティングを代行してくれます。
行政等への開局手続きも手助けしてくれるので、業務に専念しやすいサポートが整っています。
2-1-3．安定した商品供給を維持できる
自分で起業した場合には、商品や原材料の仕入れ先も自分でゼロから探して確保しなければいけません。値段交渉だって自分でやらなければいけません。
フランチャイズであれば、本部側で仕入れ先の管理や値段交渉をやってくれます。本部がスケールメリットを活かして商品を大量に仕入れることで、単価を下げることができ、価格競争力を得やすくなります。
新商品の開発も本部に任せることができるので、加盟店は店舗の運営に集中しやすくなります。
500円台の低価格で丼ものを提供する丼丸では、本部が寿司屋だったという異色の飲食フランチャイズ。独自の仕入れルートによって鮮度の良いネタを確保してくれます。
原価率が６０％近いので飲食にしては高い方ではあるものの、のれん代（開業後、本部に支払うお金）が月3万円（税別）のみ、というフランチャイズを展開している会社もあります。
2-2．フランチャイズのデメリット
まずは、フランチャイズのデメリットについて紹介していきたいと思います。
2-2-1．儲けにかかわらずロイヤルティの支払いが必要
月の収支が赤字だとしても、基本的にロイヤルティを払い続けなければいけません。
粗利分配方式の場合なら、赤字になった場合にはロイヤリティを支払わなくて済むように思えますが、実際には粗利ベースで赤字になることはほぼ考えられません。
フランチャイズでは、ロイヤリティといって、決まった金額を本部へ毎月納めることになります。
ロイヤリティの支払い金額の計算方法は、主に、粗利分配方式、売上分配方式、定額方式の３つあり下のように算出します。
- 粗利分配方式 ＝ 加盟店の利益 × 〇％ を支払う
- 売上歩合方式 ＝ 加盟店の売上 × 〇％ を支払う
- 定額方式 ＝ 一定金額を支払う
粗利分配方式、売上歩合方式のそれぞれのパーセンテージは業種・業態によって様々です。
コンビニエンスストアの場合には、粗利分配方式を採用しているケースが多く、おおむね５０％前後くらいになります。
定額方式の場合には、
- 売上３００万円までは毎月１０万円
- 売上３００万円以上は毎月２０万円
といった感じで、段階的にロイヤリティを上げるケースがあります。
2-2-2．ルールが厳しく決められている
本部側としてはブランドを守る必要があるため、加盟店側で決められる範囲には制限があります。
店舗の外装や服装といった目に見えるところ以外にも営業時間・休日といった点にもルールが決められていることがあります。
加盟店側としては、アイデアを自由に発揮できないため、場合によっては売上アップのための創造意欲が失われる可能性があります。
2-2-3．土地や店舗は自分で探して所有しなきゃいけない
土地や店舗といった物件は、自分で見つけなければいけません。
本部に物件開発部といった部署がある場合には、物件探しを協力してくれるものの、物件契約は加盟店側の責任になります。設備なども本部側で準備をしてくれることが多いものの、費用は加盟店側の負担となるのが一般的です。
３．フランチャイズ成功の４つのポイント
自分自身が精いっぱい力を注ぐことは当たり前として、それ以外にもフランチャイズを成功させるために欠かせないポイントを４つ紹介していきたいと思います。
3-1．できるだけ良い物件を見つける
「立地7割」という言葉の通り、お店の収益は立地によって大きく左右されます。
できるだけ人通りの多い道路に面しているほうが良いですが、好物件になればなるほど価格は高くなります。それに人通りが多かったとしても、目当ての顧客層が少ない地域に出店しても意味はありません。
本部の物件開発部と相談しながら、地域の顧客層、商圏規模、競合店の出店状況などを踏まえて、掘り出し物件がないか丁寧に探しましょう。
物件探しでは土地勘のある地域の不動屋さんをあたっていくのが理想ですが、店舗物件専用サイトを利用する方法もあります。
サイトを利用した場合でも、契約前に一度は足を運んで自分の目でしっかりと確認するようにしましょう。
3-2．誰かに任せるところは任せる
開業直後の固定費はできるだけ低く抑えたいものです。
手っ取り早く抑えられる費用としては人件費がありますので、アルバイトなどを雇わずに一人もしくは夫婦の二人だけで頑張るケースも良くあります。
ただ、自分でできる範囲にも限界があります。一人で背負い込みすぎると、やらなければいけないことに力を注ぐことができずに、いつまでたっても自転車操業になる可能性があります。
自分以外の誰にでもできることは、アルバイトに任せたりすることも必要です。
3-3．本部とうまく付き合う
本部の意向には、納得しがたいものがあるかもしれませんが、長期的に見れば心強い味方です。
間違っても敵対するようなことがあってはいけません。加盟店の損になるような指導を本部がわざわざしてくることはまず考えられません。
本部の指導にいちいち逆らい続けても、加盟店の立場は決して強くはありませんから、本部に対してはできるだけ協力姿勢を見せて、できる限りの支援をしてもらえるようにしましょう。
3-4．成功しやすいフランチャイズを選ぶ
フランチャイズ説明会に行くと、華々しい成功事例を聞かされて胸が躍ります。
しかしながら、フランチャイズ本部の話を鵜呑みにするのは禁物です。なぜなら多くの場合、成功している数よりも失敗して数が多かったとしても、成功している店舗のみを紹介していることがあるからです。
ですから、成功しやすいフランチャイズかどうかを見極めて選ぶ必要があるのです。
４．良いフランチャイズの見分け方
フランチャイズに加盟を考えている人は、当然ながら良い条件や成功する確率が高いフランチャイズに加盟したいと考えていると思います。
ここでは、そのようなフランチャイズに加盟するための見分け方について、紹介していきたいと思います。
4-1．収益性が良いかどうか
実際にフランチャイズで事業を始めた後に、どのくらいのお客さんが来てくれて、どのくらいの売り上げが出せるのか？は正直、やってみないとわかりません。
逆に、ロイヤリティを含む固定費に関しては、スタート前の段階である程度のめどを立てられます。固定費の小さいフランチャイズであれば、早めに単月黒字にできる可能性が高くなります。
損益分岐点をできるだけ下げるために、粗利率の高いフランチャイズを選ぶようにしましょう。
4-2．実績があるか
成功事例の話だけではなくて、これまでどれだけの成功実績を出してきたのか？も確認すべきポイント。
１店舗で平均的にどのくらいの売上を上げているのか？既存店の生存率は？といったことも確認します。他にも本部がフランチャイズという形態にどれだけ慣れているのか？も要チェックです。
例えば、フランチャイズ展開してからの営業年数が１年だと、きちんとしたサポートを受けられるか不安が残ります。
わずかな人数でフランチャイズのサポートにあたるような場合も、サポートのクオリティに疑問が残るため、候補先から外したほうが賢明です。
4-3．競合他社との差別化ができているか
商品ラインナップやお店の作り、他にも接客サービスなどなど、お客さんの立場から見て、他の競合店にはない魅力があるのが望ましいです。
仮に他社との差別化が見えにくい場合でも、業務フローが整っていて固定費がずば抜けて低くなっていれば、差別化につながります。
4-4．本部の支援体制が整っているか
実際に本部からどの程度の支援を受けられるのか？は実際にフランチャイズを始めてみなければわかりません。ただそれでも、契約前にある程度までサポートのレベルを推し量ることはできます。
例えば加盟店向けの資料が整っているかどうか？サポートが手厚い会社ほど、資料の仕上がりも量も充実している傾向があります。
実際に本部にも足を運んでみて、本部の雰囲気を確認したり、実際にフランチャイズを担当している部署の社員にも会ってみるべきです。
できれば自分を担当することになる可能性の高い人に会わせてもらい、人間的に信頼できそうか、一緒に仕事をしていけそうか、といった点をチェックしましょう。
ちなみに、セブンイレブンの場合には、良いフランチャイズかどうかの次に挙げる項目
- 収益性
- 実績
- 競合他社との差別化
- 本部の支援体制
のすべての要素を満たしています。
商品の約６割近くをセブンプレミアムというオリジナルブランドが占めて大きく差別化。
気温の変化やイベントに合わせてどのようなモノが売れやすいのか、というデータを蓄積しているため、在庫の回転が良くなり収益性アップの心強い味方になります。
さらに長年の実績に基づいた経営方法のマニュアルやノウハウを指導してくれるので、初心者でも独立しやすい体制が整っています。
５．フランチャイズ契約時の注意点
フランチャイズのデメリットでも説明した通り、本部と契約をして出店した後は厳しいルールを守る義務が生まれます。
契約は１０年以上の長期間にわたることもあり、簡単に破棄することはできないので、契約する時点で内容をきちんと確認しておきましょう。加盟店が不利益を被らないために、特に見てもらいたいのは、下記の点です。
5-1．加盟金目的の詐欺じゃないか
フランチャイズ商法もしくはオープン屋と呼ばれる詐欺行為に近いことをしているケースがあります。
高額の加盟金を支払わせた後は、事前に説明していたような支援はほとんどゼロ。「話と違う！」と泣きついても相手にされません。
もし、こんな本部と契約してしまった場合には、特定商取引法や消費者契約法に基づいて契約解除し、資金を取り戻せる可能性があります（クーリングオフ）。有料になりますが弁護士に事情を話して早期解決を図りましょう。
5-2．加盟店同士で争うことがないか
自分の商圏内に同じフランチャイズの加盟店がオープンしてしまい、加盟店同士でお客さんの奪い合いになりかねないこともあります。
一つの商圏における出店数について規定があるか？新規店の出店位置が既存店の物理的にどのくらい離すことになっているのか、といった点をチェックしましょう。
5-3．契約解除の縛りが厳し過ぎないか
理由に関係なく、契約の中途解約による違約金を請求されることがほとんどです。
赤字が続いてしまいどうしてもお店を畳みたくても、泣く泣く営業を続けざるを得ないことになりかねないので、違約金の金額が高すぎないかどうか、をチェックしましょう。
もしくは、営業権を自分の家族や知り合いに譲渡ができない場合もあります。契約上、営業権はあくまでも本部が持つことになっていたりします。
他にも秘密保持義務や、同業種・業態での新規出店禁止といったルールもあります。契約前に、契約解除の規定についてもきちんと目を通して、不都合な部分がないか、丁寧に確認しておきましょう。
６．まとめ
業績アップには多店舗展開が重要。
フランチャイズは契約的な制約が大きいものの、きちんと結果を出している加盟店はあります。
良いフランチャイズを選び、フランチャイズ成功のポイントを押さえておけば、事業を軌道に乗せることができると思います。
フランチャイズで業績を延ばす秘訣はとにかく多店舗展開が最も現実的かつ確実な方法だと思います。
１店舗当たりの売上を高める努力は勿論ですが、１店舗目の成功体験をもとに２店舗目、３店舗目と展開していくほうが、よりスピーディーに業績アップを実現させることができます。
フランチャイズの加盟店となって事業を始めた結果、上場しているケース（株式会社ありがとうサービス）もありますので、やり方次第によっては、大きな成功も手にできるチャンスがあるのがフランチャイズの魅力だと思います。
フランチャイズを考える際には、是非ここに書いてあることを参考にしてほしいと思います